Błędy w marketingu
Wyobraź sobie, że idziesz do eleganckiej restauracji, zamawiasz danie, które wygląda jak dzieło sztuki. Robisz zdjęcia, zachwycasz się wizualną stroną – ale kiedy w końcu kosztujesz, okazuje się, że to zwykła sałata. Tak samo jest w marketingu – piękna strona, perfekcyjne logo i atrakcyjne wizualizacje nie wystarczą, jeśli brakuje wartości, której oczekują klienci.
Co naprawdę powoduje, że potencjalni klienci stają się Twoimi klientami? Zapraszam do obejrzenia materiału.
- Jak unikać najczęstszych pułapek marketingowych, takich jak skupianie się wyłącznie na estetyce.
- Dlaczego zrozumienie Twojej grupy docelowej i person zakupowych jest kluczem do sukcesu.
- Jak płatne reklamy mogą stać się „spalarnią pieniędzy”, jeśli brakuje im strategii.
- I co zrobić, aby Twój marketing nie był tylko piękną fasadą, ale przynosił realne efekty.
Odbierz prezent z filmu: LINK
Przewidywany czas czytania: 12 minut
Transkrypcja:
Jeżeli cierpicie na syndrom sałaty na talerzu, to to ile pracy wniesiecie w budowanie marketingu waszej firmy, może spełznąć na niczym. Wyobraź sobie taką sytuację. Idziesz do ekskluzywnej restauracji, zamawiasz danie. Ono przychodzi.
00:21
Na tym talerzu poezja. Mimo, że nie jesteś influencerem, nie raz dogadywałeś, jak to inni robią zdjęcia. Mówisz: „To jest dzieło sztuki. To jest dzieło sztuki.”
00:35
Wyciągasz telefon. Robisz zdjęcia, bo to nie może się zmarnować. Widać, że tam ręka artysty, a może nawet wielu artystów, godzinami robiła ten posiłek.
00:51
W końcu bierzesz sztuciec, widelec, bierzesz to do buzi i okazuje się, że to jest zwykła sałata. No i właśnie to jest syndrom sałaty na talerzu. Firmy bardzo się skupiają nad tym, jak wygląda ich marketing, tylko nie skupiają się nad tym, czy to będzie dobre dla kogoś, kto ma to zjeść. Zapraszam do materiału.
01:28
Najcięższym, powiedziałbym, grzechem każdej firmy, która zaczyna budować marketing, jest niezrozumienie grupy docelowej. To jest miejsce, w którym zaczyna się największe nieszczęście. Firmy, które włożą czas, pieniądze, energię w projekt marketingowy, żeby na samym końcu okazał się totalną klapą, bo ci klienci i tak nie przychodzą. Wydaje się, że rozumienie grupy docelowej jest ważne, ale myślę, że bardzo istotne jest zrozumienie, że masz kilka grup docelowych, a w tych grupach docelowych, mimo tego, że sprzedajesz identyczny produkt, musisz mieć inne podejście w podawaniu na talerzu tego produktu.
02:25
Inaczej podasz to właścicielowi firmy, inaczej podasz to komuś, kto odpowiada za finanse, a jeszcze inaczej osobie, która rzeczywiście będzie za pomocą twojego rozwiązania, twojego produktu, robić coś w danej firmie. Więc niezrozumienie grup docelowych i person zakupowych jest przepisem na katastrofę. Jeżeli nie znacie swoich person zakupowych, to musicie się rozbić o kolejny problem: brak jasnego komunikatu.
03:02
Tak? Brak jasnego komunikatu. Bo próbujecie stworzyć komunikat, który próbuje ogarnąć wszystkich klientów potencjalnych, ale tak naprawdę nie trafia do żadnego.
03:19
Oczywiście, jest to pokłosie braku zrozumienia, ile macie person zakupowych. Co gorsza, to jeszcze powoduje totalny rozgardiasz w planowaniu treści marketingowych, ponieważ nie wiecie, dla kogo robicie te treści, i nie wiadomo, jak do tego podejść systematycznie. Jest to robione na raz, na szybko, na długo, przeciąga się, zaczynacie skupiać się na rzeczach nieistotnych. I jeżeli pominiecie persony zakupowe, to kolejną, powiedziałbym, mało istotną już rzeczą jest skupianie się nad stylistyką i wyglądem strony czy logo.
04:11
Pamiętam, byłem przy wielu projektach, gdzie tworzenie logo ciągnęło się miesiącami. Modyfikacja logo to po prostu miesiące bezsensownych spotkań i przetykania się opiniami. To się potem tyczyło wyglądu strony, wyglądu stopki, wyglądu ulotki, wyglądu i wyglądu.
04:37
I wtedy wszyscy są tacy zaangażowani w firmie. Każdy ma coś do powiedzenia. Szkoda, że najczęściej cierpi na tym klient, ponieważ w pięknym opakowaniu dostaje coś, co mu nie smakuje. A uwierz mi, możesz wydać setki tysięcy złotych, rozciągnięte w latach, na produkowanie tego pięknego opakowania, które na końcu nic nie da. Więc strzeż się, właścicielu firmy, jeżeli skupiasz się na wyglądzie waszych punktów styku z klientem, nie mając pojęcia, co jest tym rzeczywistym powodem, dla którego każda persona zakupowa, którą masz, chce wyszukać swojego komunikatu.
05:28
Kolejną rzeczą jest budowanie i prowadzenie strony internetowej bez strategii. Możesz mieć przepiękną stronę, możesz w nią włożyć masę pracy, wysiłku, pieniędzy, energii, ale jeżeli nie masz strategii na to, w jaki sposób na tej stronie mają pojawiać się klienci, czyli bez pomysłów, skąd będzie ruch na tej stronie, to obawiam się, że dołączysz do grona kolejnych stron internetowych bardzo ładnych, bardzo takich przyjaznych klientowi, z fajnymi kolorkami, guzikami w dobrych miejscach, ze zrozumiałym menu, ale nikogo tam nie będzie. I wtedy ktoś przyjdzie i powie: „Słuchajcie, teraz jest takie super narzędzie, trendy.
06:19
Nasza konkurencja go używa. My musimy go używać, bo marketing nam nie działa.” I teraz krytyczny błąd.
06:29
Nie masz pojęcia, jaka jest strategia organizacji, strategia firmy konkurencyjnej. Ty nie wiesz, co jest sednem tego, że użyli takiego narzędzia, takiej taktyki. I jeżeli strategia Twojej konkurencji jest inna od Twojej firmowej strategii, przecież bardzo dobrze znasz swoją strategię firmową, prawda?
06:54
Jak teraz pójdziesz do kogokolwiek i powiesz: „Słuchajcie, robimy kartkóweczkę, nie spisujecie od siebie, wyciągacie kartki i niech każdy z was napisze, jaka jest strategia naszej firmy”, no, oczywistym jest, że dostaniesz te karteczki i wszyscy, wszyscy powiedzą to samo. Ale jeżeli zaczniesz używać taktyk, które używa twoja konkurencja, a strategia twojej konkurencji będzie różna od twojej, to możesz nie osiągnąć żadnych sukcesów.
07:24
Podglądanie konkurencji bez rozumienia, dlaczego oni to robią i bez zrozumienia, dlaczego Wy mielibyście to zrobić, będzie katastrofą! Musisz mieć strategię dla swojej strony internetowej.
07:44
Strategię SEO, strategię generowania ruchu. Bez tego nie zaczynaj robić strony internetowej, chyba że to będzie taka ulotka. Kolejnym hitem jest prowadzenie profili w mediach społecznościowych.
07:59
Wszyscy mają, my też musimy mieć. Szkoda, że nic z tego nie wynika, bo tak samo potrzebujesz strategii dla mediów społecznościowych, jak dla swojej strony internetowej, marketingu i sprzedaży. Co to oznacza?
08:18
Że jeżeli pracujesz w B2B, to media społecznościowe są przedłużeniem strategii generowania ruchu na waszą stronę. Więc jeśli nie masz strategii sprzedaży i marketingu, otworzenie kanału na jakimś serwisie społecznościowym prawdopodobnie nie przyniesie Ci klientów, jakich potrzebujesz. Najgorsze jest to, że przyniesie ci dużo zaangażowania, które będziesz musiał wprowadzić, ale nie przyniesie ci klientów, którzy przyjdą i będą płacić.
09:15
Kolejne miejsce, gdzie odbędzie się przepiękna katastrofa, to płatne reklamy. Płatne reklamy w Google, Facebook, TikTok, Instagram i wszędzie tam, gdzie będziecie płacić za wyświetlenia, kliknięcia, przekierowanie do waszej strony itd. To jest miejsce, gdzie można stracić bez sensu najwięcej pieniędzy. Wielokrotnie widziałem takie kampanie, a nawet całe konta reklamowe, gdzie u fundamentów zabrakło strategii.
10:09
I te konta reklamowe były cudowne dla Google’a i Facebooka, bo zarobiły na tym mnóstwo pieniędzy, ale nie dla tych klientów, którzy płacili za reklamy. Tam można zrobić wielką spalarnię pieniędzy. Jeżeli nie masz strategii strony internetowej, strategii treści na newsletter, mailing i na to, w jaki sposób będziesz pozyskiwał cookies swoich potencjalnych klientów, to nie wykorzystasz potencjału płatnych reklam nawet w połowie.
10:50
Więc tutaj potrzebne jest totalne zrozumienie marketingu i sprzedaży oraz tego, jak to działa w dzisiejszych czasach. Bez tego każdy się pogubi, każdy zacznie wydawać pieniądze na reklamy, które nie są skuteczne, nie w tych miejscach, z niewłaściwymi treściami. W najlepszym wypadku będziecie mieć ruch na stronę, może ktoś nawet coś kupi, ale zapłaciliście za Mercedesa, a korzystacie z osiągów Fiata 126p. Więc niech was ręka rynku broni przed wchodzeniem w płatne reklamy, zanim zrozumiecie, jak i po co są robione.
11:46
Zapraszam do zapoznania się z raportem Gartnera z 2023 roku. Można znaleźć podsumowanie tego raportu u mnie na stronie. Wpisz w Google’ach „trendy sprzedaży B2B Karol Tabisz”. Zrozumiesz, że natarczywe reklamy już nie przynoszą efektów. Spamowanie mailingiem, remarketingiem nie jest dobrym podejściem, ponieważ klienci wolą subtelniejsze podejście do zakupów i punktów styku z Twoją marką. Klienci potrzebują budować zaufanie do Twojego rozwiązania, Twojej marki.
12:48
Musisz dostarczyć im takie treści, w takich miejscach, aby mogli to zrobić. Wtedy masz największą skuteczność w sprzedaży. Nie wspomniałem jeszcze o tym, że wszystkie działania marketingowe, jakie robisz w internecie, i wiele działań poza internetem, jak plakaty czy billboardy, potrzebują odpowiedniej analityki. To znaczy zbierania danych o tym, co się tam dzieje, jaki ruch generują, jaki jest zwrot z tej inwestycji. Bez tego, jak wcześniej mówiłem, że jedziesz Mercedesem na osiągach Fiata 126p, to jeszcze należałoby wypiąć wszystkie czujniki w tym Mercedesie. Wtedy można powiedzieć, że to jest metafora złego marketingu.
13:46
Czyli jedziesz bez analityki, a bez analityki zostają Ci tylko opinie, a przez opinie nie będziesz mógł korygować kursu waszego marketingowego statku. Jeżeli masz dane, to masz fakty, a fakty pomagają korygować wszystkie działania. W sprzedaży i marketingu B2B jest jeszcze kilka innych poważnych błędów. Pierwszym, który wpływa na całą resztę kaskady złych decyzji i działań, jest niezrozumienie tego, że ścieżka sprzedaży w B2B musi być dostosowana do podróży twojej persony zakupowej, tak aby mogła przejść przez wszystkie etapy.
14:33
Kolejną rzeczą jest brak współpracy działu sprzedaży z działem marketingu. Z mojej perspektywy jeden i drugi dział to jedno, powinny się uzupełniać, aby osiągnąć efekt, gdzie marketing optymalizuje się po to, żeby dział sprzedaży dostawał leady wysokiej jakości. Jeżeli nie rozumiemy podróży klienta w B2B, to nie doceniamy również content marketingu, który w B2B, obawiam się, jest ważniejszy niż w B2C.
15:38
Idąc dalej, jeżeli nie doceniamy Customer Lifetime Value (CLV), to na pewno nie prowadzimy żadnych działań z dobrą strategią w lead nurturingu. Dla wielu firm, które oferują bardzo drogie i specjalistyczne produkty lub usługi, brak takich działań jest ogromnym błędem. Kolejną rzeczą jest niedocenianie social proof, czyli społecznego dowodu słuszności, w kwestii tego, że na waszej stronie i w waszych mediach społecznościowych powinny być przykłady, jak wasz produkt lub usługa pomogły innym.
16:41
I oczywiście klasyka – brak personalizacji marketingu. Jak nie masz personalizacji marketingu, to nie masz dobrych działań marketingowych. Jeśli ich nie mierzysz, nie możesz przejść do automatyzacji. A uwierz mi, że w dzisiejszych czasach marketing w dużej mierze opiera się na automatyzacjach, czyli pewne procesy można zautomatyzować.
17:10
Jest to drogie, ale ROI tego bywa bardzo wysokie, więc może się opłacać, o ile firma ma dobrze zbudowane fundamenty. Potrzebujesz osoby, która będzie zajmowała się marketingiem – nie w sensie robienia zdjęć i wrzucania ich do mediów społecznościowych, ale osoby, która będzie ogarniać wszystkie marketingowe aspekty z poziomu strategicznego.
17:48
Ta osoba musi rozumieć co, gdzie, po co, jak to mierzyć, jakie efekty to przynosi, i dawać sygnał do korygowania kursu, jeśli coś nie idzie zgodnie z planem. Taka osoba jest bardzo trudna do znalezienia na rynku, bo zazwyczaj prowadzą swoje agencje marketingowe, ale można kogoś wyszkolić, aby wiedział, jaką agencję wybrać do współpracy, kto ma zrobić reklamy w Google, kto na Facebooku, i dlaczego te reklamy mają powstać. To jest bardzo ważne, żeby mieć taką osobę, bo bez niej można się mocno pogubić w dzisiejszych czasach, wydać dużo pieniędzy na działania, które nie przyniosą efektów, lub po prostu nie generować sprzedaży z marketingu.
18:56
Od lat zajmuję się budowaniem strategii sprzedaży i marketingu, audytami oraz projektowaniem contentu, i zrozumiałem, że nie jestem w stanie ogarnąć wszystkich firm, które potrzebują tego typu usług. Z tego powodu zacząłem tworzyć kursy, masterklasy i prowadzić konsultacje z osobami, które chciałyby się tego nauczyć. Więc zapraszam was do skorzystania z moich produktów i usług. I przede wszystkim zachęcam was do subskrypcji tego kanału i do obejrzenia kolejnego odcinka.
19:34
Cześć! Haha, dalej tu jesteś? I dobrze, mam dla ciebie bonus. Dla takich wytrwałych jak ty. Słuchaj, w linku pod opisem tego filmu znajduje się link do materiału w formie PDF, który możesz sobie wydrukować. Rozpisałem tam, o czym mówiłem w filmie i czym należy się zająć, aby ustrukturyzować marketing.
