Dlaczego firmy nadal polegają na intuicji zamiast na danych?

Wielu właścicieli firm i menedżerów podejmuje decyzje biznesowe na podstawie intuicji, przeczucia czy własnych doświadczeń, zamiast twardych danych. Dzieje się tak z kilku powodów:

1. Brak dostępu do rzetelnych danych – Firmy często nie mają wdrożonych odpowiednich narzędzi do zbierania i analizowania informacji, przez co decyzje podejmowane są „na wyczucie”.
2. Tradycyjne podejście do biznesu – W wielu organizacjach nadal funkcjonuje przekonanie, że „tak zawsze było i działało”, więc nie ma potrzeby zmiany sposobu podejmowania decyzji.
3. Złożoność analizy danych – Wielu menedżerów unika analityki, bo wydaje im się to skomplikowane i czasochłonne.
4. Brak kultury organizacyjnej opartej na danych – Jeśli firma nie nauczyła się opierać strategii na mierzalnych wynikach, to naturalnym odruchem jest poleganie na subiektywnych opiniach.

Fakty vs opinie – czas raz na zawsze oddzielić intuicję od rzeczy, które można policzyć

Jednym z kluczowych problemów w zarządzaniu sprzedażą i marketingiem jest mieszanie faktów z opiniami. Przykładowo:

• „Klienci nie odpowiadają na nasze maile, bo ich nie interesuje nasz produkt” → Opinia
• „Wskaźnik otwarć naszych maili wynosi 12%, co jest poniżej średniej w branży” → Fakt
• „Nasi handlowcy nie domykają sprzedaży, bo nie są wystarczająco przekonujący” → Opinia
• „Nasza konwersja z SQL na zamkniętą sprzedaż wynosi 8%, a średnia rynkowa to 20%” → Fakt

Podejmowanie decyzji na podstawie opinii prowadzi do błędnych strategii i marnowania zasobów. Dopiero twarde dane pozwalają zrozumieć, gdzie rzeczywiście tkwi problem i co należy poprawić.

KPI – dlaczego ustalenie ich jest kluczowe dla realizacji strategii firmy?

KPI (Key Performance Indicators) to wskaźniki efektywności, które pokazują, czy strategia firmy jest realizowana zgodnie z założeniami. Bez nich nie jesteśmy w stanie określić, czy idziemy w dobrym kierunku.

Przykłady KPI w sprzedaży i marketingu:
Liczba pozyskanych leadów – czy mamy wystarczający dopływ potencjalnych klientów?
Konwersja z MQL do SQL – czy marketing dostarcza jakościowe leady dla sprzedaży?
Średnia wartość transakcji (ACV) – czy zwiększamy wartość sprzedaży na klienta?
Koszt pozyskania klienta (CAC) – czy nasze działania są rentowne?
Wskaźnik churnu – czy tracimy klientów i dlaczego?

Bez monitorowania tych wskaźników firma działa w ciemno, nie wiedząc, czy strategia przynosi efekty, czy wymaga korekty.

Bez danych nie jesteśmy w stanie niczego ulepszać – a nawet nie wiemy, czy coś się pogorszyło

Jeśli firma nie analizuje danych, to nie tylko nie wie, co działa dobrze, ale także nie zauważa, kiedy coś zaczyna się psuć.

Przykład: Firma zauważa, że w ostatnich miesiącach spadły przychody. Jeśli nie śledzi danych, może dojść do błędnych wniosków, np. „to wina złej koniunktury”. Jednak analiza KPI może pokazać, że problemem jest np. spadek liczby generowanych leadów lub wydłużenie procesu sprzedaży.

Przykład: Handlowiec twierdzi, że jego maile nie działają, ale po analizie okazuje się, że stopa otwarć jest wysoka, a problem tkwi w treści samego maila, która nie zachęca do odpowiedzi.

Przykład: Dział sprzedaży mówi, że „prospecting nie działa”, ale dane pokazują, że problemem nie jest prospecting, tylko brak skutecznego follow-upu po pierwszym kontakcie.

Bez danych firma nie tylko nie jest w stanie się rozwijać, ale także nie zauważa problemów, które mogą prowadzić do jej osłabienia lub upadku.

Podsumowanie

Firmy, które nadal działają na podstawie intuicji, zamiast danych, narażają się na nieefektywność, błędne decyzje i straty finansowe. Kluczowe jest:

Odróżnianie faktów od opinii i podejmowanie decyzji na podstawie rzeczywistych wyników.
Ustalanie KPI, które pozwalają mierzyć skuteczność działań sprzedażowych i marketingowych.
Analiza danych jako podstawa do optymalizacji procesów i strategii.

Biznes oparty na danych to biznes, który nie tylko rozwija się szybciej, ale też ma większą kontrolę nad przyszłością.

Przykład: Jak opieranie się na intuicji prowadzi do błędnych decyzji i spadku morale w zespole sprzedaży

1. Początek problemu – spadek sprzedaży i pierwsze błędne założenia

Firma produkująca specjalistyczne narzędzia dla przemysłu zauważa, że w ostatnim kwartale sprzedaż spadła o 15%. Kierownictwo, zamiast przeanalizować dane, zaczyna działać na podstawie intuicji i pierwszych odczuć.

🔴 Hipoteza zarządu (opinia, nie fakt): „To wina handlowców. Nie są wystarczająco zaangażowani i nie domykają sprzedaży.”

➡ Działanie: Zarząd wprowadza dodatkowe targety i naciska na handlowców, zmuszając ich do większej liczby zimnych telefonów oraz codziennych raportów z aktywności.

📉 Efekt: Handlowcy zaczynają działać pod presją, ale liczba zamkniętych transakcji nadal spada. Zamiast budować relacje, skupiają się na ilości rozmów, co obniża jakość interakcji z klientami.

2. Szukanie problemu w złym miejscu

Po kolejnym kwartale sprzedaż spada o kolejne 10%, a kierownictwo zaczyna szukać innej przyczyny.

🔴 Nowa hipoteza zarządu: „Nasza oferta jest za droga, klienci wolą tańsze alternatywy.”

➡ Działanie: Firma obniża ceny o 10%, aby „przyciągnąć klientów”, jednocześnie nakazując handlowcom, aby intensyfikowali działania prospectingowe.

📉 Efekt:

• Dotychczasowi klienci negocjują jeszcze większe rabaty, co obniża marże.
• Nowi klienci wcale nie kupują więcej, bo problem nie leżał w cenie.
• Handlowcy są coraz bardziej sfrustrowani – nie tylko są zmuszani do pracy pod presją, ale teraz ich prowizje są niższe z powodu niższych marż.

Zamiast poprawy, firma traci przychody i zniechęca zespół sprzedaży.

3. Rzeczywisty problem ujawniony przez analizę danych

Po kilku miesiącach nieudanych prób poprawy wyników, firma decyduje się przeanalizować dane sprzedażowe i zachowania klientów.

📊 Fakty zamiast opinii:
✅ Średnia liczba leadów generowanych przez marketing spadła o 30% – handlowcy nie mieli kogo sprzedawać!
✅ Konwersja z pierwszego kontaktu do umówionego spotkania spadła o 20% – klienci byli mniej zainteresowani rozmowami.
✅ Nowa konkurencja na rynku oferuje produkty z dodatkowymi funkcjami, które firma przeoczyła.

🟢 Prawdziwa przyczyna spadku sprzedaży: Firma straciła przewagę konkurencyjną i nie dostosowała swojej komunikacji oraz oferty do zmieniających się potrzeb klientów.

4. Poprawa strategii – działanie na podstawie danych

Kiedy firma przestaje opierać się na intuicji, wprowadza następujące zmiany:

✅ Dział marketingu zaczyna generować więcej leadów poprzez targeted advertising i social selling.
✅ Handlowcy otrzymują nowe skrypty rozmów dostosowane do zmienionych potrzeb klientów.
✅ Produkt zostaje ulepszony o brakujące funkcje, a komunikacja marketingowa uwzględnia nową propozycję wartości.
✅ Firma stopniowo podnosi ceny, odbudowując marżowość.

📈 Efekt: W ciągu 6 miesięcy sprzedaż wraca do poprzedniego poziomu, a po roku wzrasta o 20%, bo firma zaczyna działać na podstawie danych, a nie intuicji.

Wnioski

🚨 Brak analizy danych prowadzi do złych decyzji, które pogarszają sytuację firmy zamiast ją naprawić.
⚠ Szukanie problemu w złym miejscu sprawia, że firma traci zasoby i motywację zespołu.
📊 Dopiero rzetelna analiza pozwala znaleźć prawdziwe przyczyny problemów i skutecznie je rozwiązać.

Biznes, który działa na podstawie faktów, a nie przeczucia, ma większą kontrolę nad wynikami i szybciej dostosowuje się do zmian rynkowych.