Potrzebujesz 10minu, aby przeczytać ten artykuł.
Czytając poniższy artykuł dowiesz się w jaki sposób podejść do tworzenia Twojej idealnej oferty. Skoncentrujemy się na wskazówkach, które nakierują Cię na myślenie o procesie ofertowania i punktach, które powinny być zawarte podczas tworzenia takiego dokumentu. Poznasz również internetowe narzędzie Sellizer, dzięki któremu, nie będziesz musiał zgadywać, czy Twoja oferta jest dobra, ponieważ poznasz zachowania jej odbiorców.

Wskazówki, które pomogą Ci w tworzeniu idealnej prezentacji oferty.

1. Stworzenie idealnej oferty handlowej to proces, który należy mierzyć.

Zaczynając od uświadomienia sobie, że nie ma złotej porady na to w jaki sposób ma wyglądać oferta. Wszystko zależy od branży. Oczywiście można kierować się pewnymi wskazówkami, lecz te nigdy nie stworzą czegoś perfekcyjnego. Tworzenie oferty to proces, który należy mierzyć. To znaczy, że wpierw zaczynasz od wersji pierwszej. Wysyłasz do klientów oraz badasz, czy otwierają, czy czytają, ile czasu poświęcają na czytanie zagadnień, które znajdują się kolejnych stronach. Wprowadzasz kolejną wersję i porównujesz, co się zmieniło w zachowaniu odbiorcy. Ciężko jest to zrobić bez korzystania z narzędzi, które pozwalają Ci śledzić zachowania odbiorcy. Możesz to zrobić korzystając z narzędzia Sellizer o którym opowiem Ci w dalszej części artykułu.

2. Pamiętaj o personalizacji.

B2C od B2B różni się tym, że teoretycznie zanim przedstawisz ofertę swojemu klientowi B2B, poznajesz go wcześniej i odpowiadasz swoją ofertą na jego potrzeby. Osoba odbierająca ofertę musi być zapewniona, że została ona spersonalizowana i stworzona z myślą o nim. Zamieść w niej np. logo firmy. Bezpośrednie zwroty zwarte w dokumencie, sprawią, że odbiorca będzie czuć się bardziej zobowiązany do zapoznania się z treścią oraz chętniej na niego odpowie.

3. Odpowiedz na jego potrzeby.

W sprzedaży B2B, dobrym zwyczajem jest najpierw poznać wszystkie potrzeby klienta i każdej z nich się przyjrzeć. Następnie oferta musi uwzględniać adekwatne rozwiązania dla tych problemów, oraz przedstawiać Twoją rolę w tych czynnościach.

4. Rozwiązanie poparte dowodami.

Proces zakupu w B2B jest o wiele bardziej skomplikowany niż w B2C. Dlatego ofertowanie jest równie trudne. W tym przypadku konsument jest o wiele bardziej świadomy dokonywanego zamówienia. Nie jest to wybór kawy do ekspresu w mieszkaniu. Warto zamieścić dowody na to, że proponowanie rozwiązanie rzeczywiście zlikwiduje problemy z danej branży. Przygotowanie case study lub use case, na pewno zwiększy wiarygodność Twojej firmy. Pokazanie liczb, pochodzących z Twojej współpracy z z innymi przedsiębiorstwami zadziała na wyobraźnie potencjalnych firm z którymi współpracujesz. Na przykład „Dzięki naszemu rozwiązaniu wśród naszych klientów, podnieśliśmy sprzedaż o 20%” albo „Wdrażając nasze rozwiązanie w sklepie ABCD skróciliśmy czas dostawy o 2 dni”. Skoncentruj się na korzyściach biznesowych.

5. Pokaż ceny jakie skrywają Twoje produkty lub usługi.

W sprzedaży klienci chcą mieć jasność co dokładnie zyskują za daną kwotę. Chcesz wiedzieć wcześniej czy transakcje dojdą do skutku. Jeżeli daną firmę nie będzie stać na dane rozwiązanie to lepiej wiedzieć to wcześniej i nie tracić czasu na sprzedaż, której nie będzie można zamknąć.

6. Zwięźle i na temat.

Twoja oferta nie powinna mieć kilkunastu stron. Odbiorcę interesuje to co jest najważniejsze, czyli konkretne wiadomości. Przedstaw korzyści dla niego i poparciu ich przykładami. W zbyt długich dokumentach klient może odnieść wrażenie, że w nich skrywa się pułapka.

Na jakie pytania pomoże mi odpowiedzieć Sellizer.

Czy mój klient otrzymał ofertę?

Jak często zastanawiasz się czy wysłana przez Twoją firmę oferta została odebrana i otworzona? Nie Ty jeden! Dzięki technologii możesz dowiedzieć się, czy Twoi klienci otrzymali już ofertę i czy została ona otworzona. W przypadku, gdy masz dostęp do takiego typu informacji, łatwiej Ci zarządzać czasem i koncentrować się na tym, co ważne.

Czy klient przeczytał moją ofertę?

Zobacz czy Twoim klientom spodobała się Twoja oferta. We współpracy pomiędzy firmami ważne jest określenie zarówno tego czy oferta została otworzona, jak i czy w pełni ją przeczytano. W procesie ofertowania korzystając z usług programu Sellizer, możesz dowiedzieć się ile czasu Twój odbiorca spędził, czytając Twoją ofertę. Więcej informacji o produkcie znajdziesz poniżej.

Czy mój klient zrozumiał ofertę?

Jeżeli coś jest napisane w zrozumiały sposób, nie musisz czytać tego kilkukrotnie. Pracujesz w swojej branży na tyle długo, że wszystko jest dla Ciebie jasne. Dla innej firmy niekoniecznie. Podziel swoją ofertę na większą ilość stron / slajdów i przeanalizuj, nad którymi zagadnieniami Twojej oferty B2B, odbiorca spędza najwięcej czasu. Korzystając z dostępnego na rynku produktu, jest to możliwe. W łatwy sposób możesz, ocenić, co dokładnie zabiera najwięcej czasu i które strony wymagają przeformułowania.

Czy to dobry moment, żeby zapytać klienta czy otrzymał ofertę?

Na to pytanie nie ma jednej prawidłowej odpowiedzi. Mówią, że „business is business”. Jednak w różnych branżach panują inne zasady. Dlatego najlepszą formą sprawdzenia tego jest testowanie. W procesie ofertowania można się pogubić nie robiąc statystyk. Za pomocą Sellizera wiesz, czy wiadomość do klienta dotarła, czy otworzył on ofertę, czy ją przeczytał, na jakim zagadnieniu się zatrzymał lub czy poświęcił więcej czasu na pewną stronę niż na inne.

Czego mogę się spodziewać, korzystając z Sellizera?

Sprawdź w którym momencie kontakt w powoduje, że dochodzi do pomyślnej transakcji. Do Twojej firmy będą spływały najnowsze dane, co pozwoli na optymalizację tworzonych dokumentów, zweryfikuje wartość ofert i pozwoli na efektywniejszą współpracę z klientami w celu realizacji ich potrzeb.

Screen pokazuje, co zostało zrobione z ofertą, na czym została otworzona i np. że klient wydrukował dokument.

Czy klient jest zainteresowany Twoją ofertą?

Wielu klientów otwiera i zamyka oferty, które otrzymują. Tracisz wtedy czas na klienta, który nie do końca jest zainteresowany kupnem Twoich produktów lub usługi. Przyczyn może być wiele. Źle skonstruowana oferta, błędne komunikaty, nieprzejrzysta treść, subiektywne wrażenie czy nieumiejętna analiza danych. Zacznij mierzyć czy Twój proces ofertowania jest efektywny. Eksperymentuj i sprawdzaj, które z elementów Twojej oferty jest najbardziej atrakcyjne dla Twojego klienta.