Sprzedaż B2B i techniki sprzedaży

Zajmuję się doradztwem w sprzedaży B2B (business to business). Oznacza to, że  jestem po części szpiegiem i trochę samozwańczym psychoanalitykiem. Niestety to nie koniec kwalifikacji. Jestem też, a na pewno wielokrotnie byłem, domokrążcą, telemarketerem, spamowcem, marketerem, analitykiem, webmasterem, reżyserem, poetą i aktorem. Weteran sprzedaży. Bardzo proszę, potraktujcie to z przymrużeniem oka, ale uwierzcie mi, że sprzedaż nie jest czymś z czym się rodzimy. Trzeba się tego nauczyć i bynajmniej nie chodzi o to, żeby sprzedawać lód Eskimosom na lodowcu.

Bycie ekspertem od sprzedaży B2B

to nie lada gradka i dziwi mnie , że na świecie tak źle kojarzy się zawód handlowca. Nie z jednego pieca się prospecting (pozyskiwanie kontaktów do “obróbki”) jadło, żeby nie wiedzieć jak złożonym tematem jest sprzedaż w dzisiejszych czasach. To nie  rok 1991, gdy wystarczyła nam witryna z napisem co sprzedajemy lub kawałek kartonu na targowisku. W dzisiejszych czasach nie ma czegoś takiego jak sprzedaż bez marketingu, a na pewno nie wydajna sprzedaż bez marketingu.

Proces pozyskiwania klienta jest tak bardzo złożony i nigdy przedtem nie był tak rozłożony na czynniki pierwsze jak w naszych czasach.

Wspaniałe możliwości – dzięki nim rynek dzieli się na tych, którzy robią to prawidłowo i takich, którzy dopiero zaczną to robić prawidłowo (a już na pewno jak zobaczą konkurencję, która im odjeżdża). Umiejętność technik sprzedaży jest nic nie warta jeżeli nie ma klientów do rozmów. Efektywny proces pozyskiwania klientów jest podstawą. A co jest podstawą pozyskiwania klientów? Znajomość naszych person zakupowych, a przede wszystkim produktu który sprzedajemy.

Na czym polega handel B2B?

• b2b co to jest
• sprzedaż b2b co to jest

Sprzedaż B2B nie jest tylko domeną dropsippingu i niedostępnych dla klienta końcowego platform hurtowych. Oprócz wymiany towarami czy półproduktami do handlu polega ona przede wszystkim na wsparciu klienta biznesowego w pewnych procesach, których on doświadcza. 
Co to znaczy? Chodzi o uświadomienie sobie w którym momencie nasza oferta jest tą, której potrzebuje potencjalny klient i pojawienia się z nią w tym momencie.

Na jakim etapie życia firmy potrzebują waszych rozwiązań?

Niektórzy będą cyklicznie wspierać swojego klienta, a inni tylko jednorazowo. To determinuje sposób w jaki powinieneś postrzegać swoją ofertę. W którym miejscu życia organizacji twój produkt/usługa jest potrzebny/a. Dokładnie chwilkę wcześniej powinieneś zjawiać się w świadomości swojego potencjalnego klienta. Skuteczne techniki sprzedaży na nic się będą miały jeżeli pojawisz się u potencjalnego klienta gdy on nawet nie ma uświadomionej potrzeby. Umiejętności sprzedażowe mogą zabłysnąć gdy klient jest w swojej ścieżce zakupu. Nie wcześniej.

Fundamentem w sprzedaży B2B jest doskonała obsługa klienta

Ważne w handlu B2B jest bycie wsparciem dla klienta. Nasi klienci potrzebują rozwiązania dla swoich problemów, a nie konstruowania nowych trudności. Jeżeli potencjalny klient jest już obsługiwany przez konkurencję to jest jedna rzecz, którą możemy dostarczyć klientowi – wartość dodana do naszej oferty – jest to obsługa posprzedażowa, która może być lepsza od oferowanej przez dotychczasowego dostawcę.

Dostrzeż wartości dodane, które zmieniają ofertę w oczach klienta.

Jeżeli twój produkt się nie wyróżnia na tle konkurencji, to zadbaj o obsługę. Obsługa zawsze się może różnić od konkurencji i tutaj trzeba szukać wartości dodanej. Możliwe, że w obsłudze znajdziesz rozwiązanie na trudności jakie ma klient we współpracy z innymi firmami. Jeżeli już je zlokalizujesz, to czas je zakomunikować w odpowiedni sposób.

Nie powiedziałem nic na temat Twojego produktu. Wiadomo, że jest jaki jest (najlepszy, najtańszy, naj, naj, naj) i prawdopodobnie na rynku jest wielu dostarczających jego substytut. W B2B trzeba szukać wartości dodanych nie tylko w samym produkcie. Czasami niemożliwym jest zaoferowanie wyróżniającego się produktu. Czym w takim wypadku można skusić klienta?

Stać się towarzyszem w wyborze oferty.

Content marketing pomaga budować relację z klientem. Powinien pomóc klientowi wybrać rozwiązanie, które jest dla niego skuteczne. To oznacza, że masz zbudować tyle punktów styku, aby klient Cię odnalazł gdy zaczyna mu świtać w głowie, że potrzebuje rozwiązania na swój problem nie wiedząc jeszcze jakie ma możliwości.

Fachowość i wiedza o sprzedawanych towarach

Kto nadaje się do sprzedaży B2B? Kto powinien obsługiwać klientów? Jaki powinien być handlowiec B2B? Z racji mojego doświadczenia, jako handlowiec i zarządzający sprzedażą, miałem do czynienia z różnymi ludźmi na tym stanowisku. Zresztą moja świadomość roli jaką odgrywam jako sprzedawca też zmieniała się z czasem.

Nie zgodzę się, że dobry handlowiec musi mieć gadane i być błyskotliwym ekstrawertykiem. Z jednej rozmowy kwalifikacyjnej wyszedłem po tym jak rekruter kazał mi sprzedać sobie długopis (dla jasności – firma nie zajmowała się sprzedażą długopisów). Wiedziałem, że miejsce, w którym sprzedaż jest jedynie brutalnym wpychaniem klientom produktów, których nie potrzebują, nie jest dla mnie.

Kompetencja jakiej potrzebuje każdy dział handlowy to zrozumienie potrzeb klienta. Czyli świadomość buyer person.

Dobry handlowiec powinien dobrze obsługiwać kontrahenta na wszystkich etapach współpracy.

Żeby mógł to robić to musi być specjalistą od usług/produktów, które sprzedaje. Musi ogarniać pozyskiwanie klientów (prospect), przygotowanie oferty, negocjacje cenowe itd… Dobry handlowiec w B2B to przede wszystkim ktoś, kto wzbudza zaufanie i potrafi słuchać co klient mówi.

Kluczową kwestią dla handlowca, powinno być uniezależnienie swojego poczucia własnej wartości od wykonywanej pracy. Sprzedajemy produkt/usługę, a nie samego siebie. Jak w każdym zawodzie, pracę zostawmy w pracy, nie przynośmy jej do domu. Klient nie kupuje Ciebie tylko produkt, który zrozumiał dzięki Tobie.

Handlowiec musi mieć dobre morale bo inaczej stoi w miejscu i szuka wymówek.

Powinien on mieć przestrzeń do uczenia się i ulepszania procesów sprzedażowych, których używa. Unikaj cwaniaków, z nimi zawsze zaczynają się problemy, nawet jeżeli sprzedaż rośnie. Szukaj takich ludzi, którzy dobrze znoszą odrzucenie, ponieważ ciężko nauczyć kogoś aby dobrze się czuł, gdy dostanie kolejnego kosza od potencjalnego kontrahenta. W czasie rekrutacji to wychodzi, zwróć na to uwagę.

Uważam, że nie każdy nadaje się do sprzedaży B2B.

Sprzedaż B2B w dobie Internetu

Ach ten Internet, ależ on narobił zamieszania. Niektórzy szefowie sprzedaży, uwięzieni w latach 90, nie ogarniają co się stało. Większość postrzega zaistniałą sytuację jako podzielenie tortu na jeszcze mniejsze kawałki, ale to nieprawda. Tort powiększył się wielokrotnie i trzeba skorzystać z technologii, aby go skosztować. Bez dostosowania się do obecnej sytuacji rzeczywiście można zostać z dostępem do jeszcze mniejszego kawałka.

I tak, na potrzeby tego tekstu, istnieją co najmniej trzy grupy przedsiębiorców:

1. Ci, którzy  sprzedają tylko w realu (mimo, że ich oferta ma sens opublikowania w sieci).
2. Sprzedają w realu i Internecie (tych można podzielić na wiele podgrup)
3. Sprzedają w realu i zaczną sprzedawać w sieci, bo konkurencja przy kolejnej pandemii zabierze im potencjalnych klientów.

Nie muszę już nikomu tłumaczyć jak istotnym jest bycie widocznym dla naszych potencjalnych klientów w Internecie. Niestety świadomość tego, jak to powinno działać, jest bardzo niska.

Niektórzy uważają, że reklama ich usługi albo produktu w sieci nie ma racji bytu. O ile jeszcze się zgodzę, że nie każda firma potrzebuje mieć konto na Tik toku to przekonanie o tym, że dla nas obecność w Internecie nie ma sensu to błąd.

Wiele badań, na które natknąłem się pozyskując nową wiedzę, na temat tego jak sprzedawać wydajniej mówi o tym, że: 3/4 KLIENTÓW BIZNESOWYCH NIE ZADZWONI DO CIEBIE PO OFERTĘ JEŻELI DOBRZE NIE ROZUMIE SWOJEGO PROBLEMU I NIE ODEZWIE SIĘ JEŻELI BARDZO DOBRZE NIE ZROZUMIE TWOJEJ OFERTY.

Po pierwsze, klient nie chce kontaktu z Twoim handlowcem dopóki nie upewni się, że jest zainteresowany twoją ofertą.

Po drugie, klient nie zacznie szukać rozwiązania, jeżeli nie wie, że ma problem. To są kluczowe informacje. Bezcenne. Mój biznes opiera się na tych faktach.

Sprzedaż B2B to nie bułka z masłem. Jeżeli masz usługę, która musi być dostosowana indywidualnie do nabywcy B2B, to dostrzegasz jakie możliwości nie są wykorzystane. 7 na 10 klientów najpierw zrobi mocne rozeznanie rynku zanim zdecyduje się na kontakt z handlowcem. Czy dajesz szansę swojemu potencjalnemu klientowi na rozważenie Twojej oferty?

Sprzedaż B2B i marketing B2B

W dzisiejszych czasach największym przyjacielem sprzedaży jest marketing. Ależ to wspaniałe czasy dla zespołów, które się uzupełniają. Zespół marketingowy dostarcza leady zespołowi sprzedażowemu, a ci kontaktują się z klientem i finalizują proces sprzedaży. W międzyczasie wymieniają się danymi, aby marketerzy mogli udoskonalić lejki marketingowe, które przyniosą lepszej jakości potencjalnych klientów.

Sprzedaż i marketing w dzisiejszej rzeczywistości rynkowej są jednością. Chyba, że jesteś ZUSem – to nie potrzebujesz marketingu. Potrzebujesz za to sprawnej windykacji.

Pozyskujesz za mało klientów B2B

Sprzedaż nie istnieje bez klientów. Największym problem jest ilość klientów, którą macie w procesie. O ile jeszcze wiadomo co robić z klientami, to wiedza skąd ich regularnie pozyskiwać  nie jest już taka oczywista. Szybko mogą skończyć Ci się pomysły, jeśli wykorzystujesz metody z przełomu tysiąclecia.

Jeżeli policzysz ile płacisz rocznie za handlowca, który robi słaby prospecting (pozyskuje sam klientów), to może okazać się, że za te pieniądze możesz przez rok pozyskiwać klientów z Internetu i dodatkowo zwiększać rozpoznawalność marki.

W każdej firmie powinna być metoda na pozyskiwanie klientów. Najlepiej proces, którego efektywność możesz weryfikować, bo wtedy wiadomo co z nim robić tj.  czy odrzucamy ten model, udoskonalamy w tym miejscu czy też kompletnie go przebudowujemy – bo nie działa. Dzięki pomiarowi efektów wiemy co się dzieje i możemy skalować nasze wyniki zwiększając dane działania. Jeżeli nie mamy procesów i nie mierzymy tego co robimy, to nie wiemy co działa, a co należy zmienić.

Ignorancja prawdziwych problemów.

Jeżeli teraz zapytasz swojego handlowca: dlaczego jest taka sprzedaż?
To z wielkim prawdopodobieństwem odpowie, że cena jest za wysoka, a konkurencja ma taniej. Nie powie Ci, że zrobił 10 zimnych telefonów, wysłał 5 zimnych e-maili, zrobił 1000km autem po klientach z czego 500km bez sensu, a czas który mu został po zrobieniu kilku ofert i przypomnieniu się klientom, którym wysłał ofertę miesiąc temu spożytkował na nic nie robienie.

I nie możesz go za to obwiniać. Jeżeli handlowiec nie wie jak pozyskiwać klientów to zrobi to jak umie. Dlatego tak ważne są procesy, które mamy opracowane na każdy etap pracy nad sprzedażą.
Procesy ułatwiają pracę, regulują i pomagają wdrożyć nowych pracowników. Prawdopodobnie macie takie procesy, ale możliwe, że nie są opisane. Opiszcie je, aby sprawdzić jak to wygląda i zacznijcie je mierzyć. 

Ja z perspektywy swojego  doświadczenia widzę, co dzieje się  w firmie gdzie nie ma opisanych procesów, a chce się je opisać. Najczęściej występuje cichy bunt pracowników: „Ale po co? Jak to? Teraz będą nas kontrolować” itd…Klasyka gatunku.

Proces sprzedaży należy podzielić na etapy i każdy z nich  badać zarówno ilościowo, jak i  jakościowo każdy. Dzięki temu będzie można wprowadzać zmiany na podstawie twardych danych.

Prospecting

Handlowiec może pozyskiwać klientów na kilka sposobów:

1) Zimne mejle ( cold mail)

2) Zimne telefony (cold call)

3) Wejście do siedziby klienta

4) Wiadomości w social media

5)Konferencje, targi, grupy śniadaniowe…

Wszystkie to sposoby można wykorzystać w bardzo zły sposób. Tutaj jest pierwsza ściana, z którą zderzają się handlowcy i cała organizacja. Jeżeli korzystasz z procesów to szybko dojdziesz do tego, co jest źle.

Przy prospectingu budujemy punkty styku klienta z naszą ofertą. Prospecting musi być bardzo dokładny, bez lania wody, bo nikt nie ma czasu i nie chce czytać kolejnych laurek o tym jacy jesteście profesjonalni. Serio, nikogo to nie obchodzi. Ostatecznie w umowie będzie napisane co obiecujecie i wtedy wyjdzie, co sobą reprezentujecie.

Klienta interesuje tylko jak może zyskać przy współpracy z Wami i ile musi za to zapłacić emocjonalnie i pieniężnie.

Czyli kim się stanie dzięki waszemu produktowi/usłudze, gdzie dotrze i przed czym się uchroni. Prospecting powinien być połączony z lejkami marketingowymi. Lejki marketingowe mają na celu przekonanie klienta żeby właśnie z Wami chciał rozmawiać. Cały proces sprzedażowy musi zostać przeniesiony do rąk klienta, ponieważ praktycznie nikt już nie zamierza dzwonić do handlowca zanim rozpozna temat swojego zakupu. Takie czasy.

Szkolenie sprzedażowe czy może ze strategii sprzedaży?

Prowadzę Cię po tych linijkach tekstu aby wprowadzić Cię do tematu sprzedaży bardziej globalnie. Wycofać się na chwilę z zamiaru szkolenia sprzedawców i zerknięcia na sprzedaż jako strategię marketingową i sprzedażową. Warto zacząć od silnej podstawy jaką jest buyer persony, prospecting, content marketing, optymalizacja strony pod wyszukiwarkę. Stworzenie adekwatnej do wyjątkowej sytuacji w jakiej jest twoja firma strategii.

Podsumowanie

Klienci sami szukają informacji o rozwiązaniu swojego problemu. Spraw, aby twój marketing pomógł im znaleźć rozwiązanie. Aby chcieli z Tobą zostać na dłużej, aż będą gotowi zakupić Twój produkt/usługę. Bo nie każdy kto ma potrzebę, ma środki żeby teraz to kupić. Nie wiesz jak zatrzymać takich klientów? Zapraszam na konsultacje.

Sprzedaż B2B to już nie jest tylko sprzedaż. Sprzedaż B2B to też marketing B2B. Jeżeli masz dwa osobne zespoły to powinny współpracować razem. Niech marketerzy pójdą do klientów i zderzą się z rzeczywistością. Niech zrozumieją, czego sprzedawcy potrzebują, by dogadać się z klientem. Wszystkie możliwe obiekcje klienta muszą być rozwiane w lejkach marketingowych. Z handlowcem mają dyskutować o cenie, terminie i zakresie umowy.

Na Waszej stronie internetowej musi być jakiś konkretny Call To Action – wezwanie do działania, które klient chce zrealizować. Najlepsze strony internetowe sprawnie zbierają e-maile klientów, aby zostać z nimi jak najdłużej.

Sprzedaż B2B to budowanie relacji z klientem.

Klient musi przejść przez 4 fazy:

POZNAJ ==> POLUB ==>ZAUFAJ ==> KUP

 Do zbudowania takiej relacji musicie mieć wiele punktów styku klienta z waszą ofertą. Jeżeli twoja sprzedaż i marketing przeprowadzają przez te etapy klientów to dobrze to robicie.