Jakie szkolenie sprzedażowe dla B2B będzie najlepsze?

Strona główna » Blog » Sprzedaż » Jak pomóc firmie zarabiać? Szkolenie sprzedaż b2b

Pierwsze? A, może kolejne szkolenie, które ma zrewolucjonizować sprzedaż i techniki w Waszej firmie? Na ilu takich szkoleniach już byłem! Fajnie jak było after party bo w zasadzie to było w nich najlepsze.

Jeżeli produkt nie jest winny, to pewnie wina handlowca!

Sprzedaż nie rośnie? Gorzej, sprzedaż zmalała! Co tu robić? Kupmy książki dla handlowców albo zróbmy im szkolenie.

Wielokrotnie brałem udział w takich dyskusjach. Wiele razy byłem na szkoleniach sprzedażowych. Co z nich wynosiłem? Dużo kolorowanek, a na koniec certyfikat. Miałem ich tak dużo, że pewnego razu rozpaliłem nimi grilla. Przydały się, to tyle w kwestii ich wartości.

Problem szkoleń.

Dobra już bez tych żartów. Bądźmy tak poważni, jak oferta szkoleń dla handlowców: „Arcymistrz sprzedaży”, „Hipnotyczna sprzedaż”, „Tajna technika sprzedaży CIA odkryta”…

Problemem szkoleń sprzedawców jest to, że założenie od początku do końca jest takie, że to wina handlowców bo są niedouczeni. Nie znają wszystkich technik manipulacji i hipnozy, które mają zwiększyć sprzedaż. Nauczmy ich. Będą wywierać wpływ na klienta!

I tak wysyłamy szwadron sprzedawców na szkolenie. Wrócą uzbrojeni w niesamowite zdolności, porównywalne do telekinezy i teleportacji środków z konta firmy za szkolenie. Gdy już przyjmą wszystko co Cialdini opisał, są gotowi na kolejne… PORAŻKI! Teraz będzie jednak jeszcze gorzej, bo miało być lepiej, ale nie jest. Morale lecą w dół, a w głowie handlowca pojawiają się pytania: czy problemem jest obsługa klienta, nieefektywność technik sprzedaży, trudności w komunikacji lub może niewystarczające doświadczenie samego handlowca.

Szkolenie ze sprzedaży B2B

Pierwszy tydzień po szkoleniu. Emocje opadły, forma wróciła do normy. Wszyscy trzeźwo patrzą. Handlowcy wykonują swoje misje na rynku B2B. Prezes i szef sprzedaży siedzą i czekają na powrót swoich handlowców z terenu, ewentualnie obserwują w czasie rzeczywistym co dzieje się w ich grubo przepłaconych CRMach. Sprzedawca szkolenia gwarantował wzrost sprzedaży o 50%. Ale prezes i szef sprzedaży to nie jacyś amatorzy. W bajki nie wierzą, liczą realnie na korzyści rzędu 10% i cele zostaną osiągnięte.

Handlowiec uzbrojony w stertę bzdur testuje w pokraczny sposób kolejną niezawodną technikę sprzedażową

Niestety nie udało się. Znowu coś zrobił źle. Jak to możliwe? Musi zrobić to lepiej następnym razem. Tylko jak odpowie szefowi na jego pytania o praktyczne zastosowanie metody – techniki sprzedaży, w którą trenerzy wyposażyli go na szkoleniu za grube rulony banknotów? Ja wiem co powie.

Mamy za drogi produkt

Powie, że informacja od klienta jest taka, że nie jest zainteresowany, bo jest za drogo. Niesamowite. Szkoda, że jechał 200km w jedną stronę żeby się o tym przekonać. Konkurencja nie pojechała, zrobiła spotkanie przez narzędzia online typu ZOOM i teraz liczy korzyści. No, ale jak to! Ponoć sprzedaż oparta na relacji jest najlepsza. Wystarczy w trakcie rozmowy zwrócić uwagę na zegarek naszego klienta i powiedzieć, że ma piękne auto i smarować wazeliną ile wlezie. Przecież przez kamerkę wazelina nie zadziała.

Lecimy dalej. Spotkanie na żywo. Zakolegowanie się na siłę w toku. Jeszcze tylko zmyślne zadawanie pytań, żeby klient odpowiadał Tak. Tak. Tak… I mamy głęboką relację z człowiekiem, którego widzimy pierwszy raz. Brian Tracy bije brawo i zaprasza na kolejne szkolenie.

Wiemy jak się ta relacja skończyła dla budżetu i wizerunku firmy.

Dzień pracy w plecy na przejażdżce. Miejmy nadzieję, że nasz handlowiec lubi turystykę i coś pozytywnego sobie z tego dnia pracy wyciągnie. Jeszcze musi powiedzieć jakiego super tajnego podprogowego narzędzia, którego się nauczył na ostatnim szkoleniu użył, żeby nie było, że to jego wina.

Handlowiec nie jest winny

Teraz powiem coś zaskakującego. To, że sprzedaż nie idzie nie musi być winą handlowca. To znaczy może być, jeżeli jest osobą, której nie powinno być na tym stanowisko, ale wykluczam taką możliwość w tym tekście. Jaki powinien być handlowiec w B2B i jakie umiejętności powinien opanować poruszam w tym tekście – LINK.

Sprzedaż jako proces

Sprzedaż składa się w wielu etapów. Dobrze, że nauka i praktyka ma bardzo dobrze przeanalizowane te etapy. Dzięki temu każdy może sobie je prawidłowo wdrożyć i optymalizować.

Problemem szkoleń jest skupianie nadmiernej uwagi na jednym elemencie sprzedaży np. na negocjacjach, domknięciu sprzedaży. Spłyca się w ten sposób sprzedaż do kilku elementów. Co gorsza pomija się cały proces sprzedaży. Można wysyłać handlowców na tysiące szkoleń z jednego zagadnienia i nie podnieść znacząco sprzedaży. Dodam teraz, że sprzedaż manipulacyjna to zazwyczaj jedna sprzedaż i budowanie złej relacji z klientem do końca życia.

Zanim dojdzie do kontaktu z kwalifikowanym leadem

Czasy się zmieniają. To co dostrzegłem u wielu działów handlowych to techniki, które działały na początku lat 2000 i mają się nijak do dzisiejszych realiów. Musicie wiedzieć, że dzisiejszy klient wychowywał się w erze Internetu i badania pokazują, że 3/4 klientów B2B nie nawiąże kontaktu ze sprzedawcą jeżeli nie wyedukuje się w Internecie na temat produktu. To zmienia wszystko.

Proces sprzedaży uwzględniający marketing

Dzisiaj sprzedaż w B2B zaczyna się zanim ktokolwiek porozmawia z klientem. Co to znaczy?

Nasza komunikacja z klientem musi pozwolić mu wyedukować się na temat problemu, który chce rozwiązać danym produktem.

Znowu coś! Jak to zrobić? Rozwiązaniem problemu jest content marketing.

 „Content marketing – strategia marketingowa polegająca na regularnym tworzeniu oraz dystrybucji atrakcyjnych i przydatnych treści, które mają za zadanie zainteresować i utrzymać ściśle sprecyzowaną grupę odbiorców, tak aby nakłonić ich do działania (np. zakupu produktów lub usług) przynoszącego zysk. Marketing treści, w odróżnieniu od tradycyjnych form marketingu, opierających się na jednostronnym przekazie reklamowym, bazuje na budowaniu długotrwałych relacji z odbiorcą.”

Bez adekwatnego marketingu B2B wasz handlowiec nie będzie miał z kim rozmawiać. Jeżeli nie ma z kim rozmawiać to będzie rozmawiał z kimkolwiek, tworząc oferty z góry skazane na porażkę, używając różnych technik na siłę.

Techniki sprzedaży – jakie szkolenie dla sprzedawców?

Z własnego i cudzego doświadczenia wiem, że kupowanie szkoleń sprzedażowych, jak książki w sklepie, to najgorsze co można sobie zrobić. Moim faworytem są szkolenia dofinansowane z programów UE, które robi się bo są dofinansowane. Później mamy na rynku 100 takich samych szkoleń za taką samą cenę. Tam gdzie są dopłaty jakość i umiejętności nie są priorytetem.

Kultura organizacyjna – wpływ na sprzedaż

Program szkolenia, które jest przygotowane bez analizy potrzeb klienta i określenia jaki jest prawdziwy problem organizacji to manewry skazane na porażkę. Sprzedaż B2B jest osadzona w pewnej rzeczywistości i czasie. Program szkolenia powinien powstać po zbadaniu całego procesu sprzedażowego jaki jest dostępny w firmie w danym momencie. Jeżeli chcemy nauczyć handlowców jakiejś techniki sprzedaży, której może użyć podczas rozmowy handlowej, to musimy wiedzieć której.

Dużo pracy – więcej niż chcemy

Bez dogłębnego zrozumienie procesów sprzedażowych obecnych w firmie, niekorzystnym jest robienie szkoleń oderwanych od kultury organizacyjnej. Szkolenia ze sprzedaży B2B muszą być bardzo precyzyjne, praktyczne i przygotowywać wcześniej infrastrukturę na nowy sposób funkcjonowania.

Często wymaga to wielu godzin pracy koncepcyjnej, i jeszcze większej ilości pracy wdrożeniowej wielu osób. Zwykle nikomu nie chce się tego robić. Za dużo, za drogo, za długo… Nie można oczekiwać innych efektów jeżeli robimy w kółko to samo. Zmiana wymaga pracy.

Szkolenia otwarte

Korzystanie z otwartych form szkolenia ze sprzedaży, na których doszkalamy z technik sprzedaży ma sens u ubogiego w doświadczenie zespołu. Jeśli jednak firma funkcjonuje już kilka lat to powiela wiele błędów, które bardzo ciężko jest wyplewić. Są one tak stare jak założyciel albo jeszcze starsze i żadna z osób nie podaje ich w wątpliwość.

Proces szkoleniowy musi wtedy doprowadzić wszystkich zaangażowanych do tych samych wniosków co decydenci. Ma to na celu budowanie solidnych fundamentów pod ulepszony proces sprzedaży na świadomości braków firmy. Bez prawdziwej motywacji ani wiedza, ani ogrom informacji nie przyniosą korzyści.

Kolejnym problemem poszkoleniowym jest brak dyscypliny, dla których nawet praktyczne szkolenia i dobre procesy mogą zostać odrzucone. Dlatego nasi klienci współpracują z nami po szkoleniu ze sprzedaży jeszcze wiele miesięcy. Przyjeżdżamy raz w tygodniu i w procesie wykorzystującym PDCA sprawdzamy co się dzieje i co musimy popchnąć do przodu, aby odnajdywać skuteczność w działaniach prospectingowych i procesu sprzedaży.

Dyscyplina

Najlepszym wspomagaczem dyscypliny jest CRM, który jest dostosowany do rzeczywistych potrzeb osób zatrudnionych w firmie. CRM ma być odzwierciedleniem procesów i zapewniać dostęp do rzeczywistych informacji na ich temat.

Działania po szkoleniu powinny przynosić efekt, który można przeliczyć na pieniądze. Ciężko to zrobić nie mierząc wszystkich działań. Bez mierzenia działań nie możemy wyciągać wniosków. A wnioski są proste jak dane, które nam się wyświetlają.

Bez mierzenia kluczowych procesów jesteśmy niewidomi w swojej firmie, a wynik sprzedażowy możemy sobie wróżyć z fusów po kawie.

Widziałem wiele CRMów wdrożonych na siłę, nie przynoszących żadnych realnych zmian w firmie. Często powodowały frustrację w osób tam zatrudnionych . Zakup CRM to jedna z kluczowych decyzji w firmie. Trzeba bardzo świadomie analizować ofertę i dokonać wyboru.

Świadomy proces sprzedaży to wyższa szkoła jazdy, która za trzy lata będzie minimalną szkołą jazdy, aby coś sprzedać. LINK

Sprzedaż B2B w dzisiejszych realiach

Wszystkie działania jakie możemy przyporządkować wpasowaniu się w proces zakupu klienta będę nazywał procesem sprzedaży. Do procesu sprzedaży zaliczamy klika rzeczy:

  • prospecting – bardzo aktywne pozyskiwanie klienta
  • marketing b2b – konieczny by pozyskać klienta
  • sprzedaż danego rozwiązania – wszystkie punkty styku + handlowiec

Każdy z tych elementów dzielimy na strategię, taktyki i zadania.

Marketing B2B

Używanie marketingu B2B w prawidłowy sposób jest w stanie dostarczać sensownych leadów dla naszej firmy. Bez adekwatnych działań marketingowych jesteśmy skazani na kontakt z bardzo małą grupą ludzi, którym nasza usługa może pomóc. To nie 91 rok gdzie wystarczyło mieć baner reklamowy na płocie. Od tamtych czasów bardzo dużo zmieniło się w marketingu i sprzedaży. Jeżeli dział marketingu zajmuje się zamawianiem ulotek i gadżetów, które nasz handlowiec może zostawić u potencjalnego klienta, to mamy poważny problem.

Handlowcy i marketerzy

Dział marketingu i dział sprzedaży w organizacji muszą ze sobą współpracować żeby odnaleźć skuteczność w swoich działaniach. Nie może być tak, że dział marketingu zajmuje się generowaniem leadów bez feedbacku od handlowców. Wszyscy muszą wspólnie podążać w jednym kierunku, bazując na komunikacji, a nie zwalać winę na siebie nawzajem.

B2B marketing musi realizować stale kampanie różnego rodzaju, aby dawać handlowcom klientów do obróbki. Dzisiejsze możliwości pozwalają optymalizować program kampanii, które są permanentnie puszczone do pracy. Na rynku mamy do dyspozycji tony działań marketingowych, które mają szansę przynieść sensownych klientów.

Przestrzegam przed jednorazowymi działaniami marketingowymi. To zarezerwowane jest dla graczy, którzy mają zorganizowany warsztat marketingowy i rozszerzeniem jest jakaś pojedyncza akcja. Bez bazy podstawowej techniki nie będą generować wartości, a przyniosą tylko rozczarowanie i koszty.

Lead generation

Content marketing realizuje zadania, które wspomagają kampanie lead generation – pozyskiwanie klientów. Dział marketingu powinien zajmować się ciągłym generowaniem leadów poprzez różne strategie marketingowe i być nagradzany za dowiezienie leadów z których są pieniądze.

Handlowcy powinni przeprowadzać kampanie cold call i cold mail. Nie da rady zrobić tych działań efektywnie bez najnowszej technologii. Generowanie leadów też ciąży na naszych handlowcach. Najczęściej jest to robione źle, więc „wszyscy” uważają, że to nie działa i są nawet skłonni sabotować te działania. Na szczęście techniki i metody technologii przybywają z odsieczą.

Zacznijcie szkolić swoich handlowców z zimnych telefonów i zimnych wiadomości e-mail. Trening powinien przeprowadzić ich przez wszystkie wymagane w tych procesach kroki.

  • pozyskanie kontaktu (do kogo zadzwonić, napisać)
  • jak znaleźć takie kontakty
  • jak zadzwonić i o czym rozmawiać?
  • jakie sekwencje e-mail wysyłać?
  • co komunikować i do kogo?

W ostatnim czasie zakupiłem książki, które miały odpowiedzieć na pytanie jak to robić, niestety nie zaspokoiły one moich potrzeb. W przeszłości byłem na kilku szkoleniach z tych strategii i… Długo mi zajęło budowanie skuteczności w takich działaniach. Jedynie trening i lata praktyki odpowiednich technik sprzedażowych pozwoliły mi odnaleźć skuteczność, ale nie było to takie oczywiste po tamtych szkoleniach. Muszę dodać, że skuteczność pewnych działań się zmienia i to co działało 3lata temu musiało zostać zmienione bo nie działało teraz. Dobrze, że zdeterminowany dążę do celu.

Dlatego nie dziwię się, że firmy na określenie cold call lub cold mail reagują palpitacją serca. Zapraszam do bezpłatnego kontaktu w celu przybliżenia oferty na szkolenie z prospectingu w B2B.

Jak zwiększyć sprzedaż B2B?

Sprzedaż B2B jest złożonym procesem. Należy zbadać co robimy i jaki mamy z tego efekt, a potem szukać miejsc do udoskonaleń. Najlepsze techniki sprzedaży zawiodą jeżeli proces zakupowy klienta będzie zbyt skomplikowany. Powtórzę jeszcze raz: 3/4 klientów nie skontaktuje się z firmą zanim nie będzie wiedziało, który produkt konkretnie jest zdecydowany kupić. To oznacza, że strona z wylistowanymi produktami to za mało.

  • Budowanie komunikacji w intrenecie musi zostać rozszerzone o pomoc w wyborze koncepcji, a nie tylko w wyborze produktu.
  • Twoi handlowcy muszą nauczyć się doradzić klientowi w jego sytuacji. Zrozumieć motywację klienta do zakupu danego produktu. Bo możliwe, że nie tego produktu potrzebuje. Uczymy jak to robić na szkoleniach u naszych klientów.
  • Musicie generować treści, które pomagają potencjalnemu klientowi dokonać wyboru zanim wybierze ostateczny produkt. Zatrudnienie agencji reklamowej nie wystarczy. Ktoś z Waszej firmy musi tworzyć filmy i artykuły bez ustanku. CONTENT IS THE KING KEY.

W dzisiejszych czasach bardzo trudno jest kupować usługi lub produkty w B2B. Spraw, aby klient przeszedł całą ścieżkę zakupową z Twoją marką, a twoje szanse na sprzedaż wzrosną bardziej niż używanie tajnych technik wywierania wpływu.

Zanim dojdzie do rozmowy handlowej.

Nie ma się co obrażać na dzisiejszą ścieżkę zakupową klientów w B2B. Klienci zmienili praktyki sprzedażowe. Organizacje i handlowcy, którzy to rozumieją i reagują we właściwy sposób mają przewagę konkurencyjną nad innymi. Szczególnie widać to w małych i średnich przedsiębiorstwach gdzie prawidłowo ustawione procesy pozyskiwania klienta, marketingu i sprzedaży przynoszą rezultaty.

Czy realizujesz największą z potrzeb klienta?

Klient chce kupić. Naprawdę – musisz mi uwierzyć. Klienci muszą mieć pewność, że to co kupują jest tym czego potrzebują. Sprawdź, czy Twój produkt naprawdę zrealizuje jego cele. Zaopiekuj się nim. Nie tylko na żywo, ale też online. Dzięki temu pozyskasz klientów, którzy szukają rozwiązania na swój problem czy wyzwanie, a nie tylko tych co konkretnie jakiegoś produktu. Dostarczając mu wszystkich informacji budujesz autorytet firmy, który wpływa bezpośrednio na jakość relacji i zaufanie.

Obsługa klienta

Chciałbym zauważyć, że pozyskanie klienta to znaczący wydatek energetyczny i finansowy dla większości firm działających na wolnym rynku. Można odnieść wrażenie, że bardzo dużo inwestuje się w handlowców, a ludzi którzy potem rzeczywiście pracują z klientami zostawia się samym sobie. Obsługa klienta jest bardzo ważnym elementem całego cyklu życia klienta i może okazać się dobrym źródłem kolejnych klientów.

Szczególnie trzeba pomóc w sektorze informatycznym gdzie informatyk rozmawia z klientem. Wielokrotnie widziałem jak było trzeba zaangażować trzecią osobę, która tłumaczyła klientowi co do niej mówi informatyk. Taka obsługa klienta przedłuża realizację nawet stosunkowo łatwych zadań i może zniechęcać klienta do współpracy.

Źle obsłużony klient może odejść od firmy. Ludzie pracujący z klientami powinni znać wartości i korzyści, które zadecydowały o zakupie. Wtedy mogą podkreślać, że to co robią teraz przyniesie takie korzyści jakich oczekuje klient. Przy okazji można dowiedzieć się o niewypowiedzianych oczekiwaniach i zareagować na nie kiedy jest jeszcze pora.

Umiejętności całego zespołu składają się na wynik firmy.

Jakie warsztaty ze sprzedaży b2b proponujemy?

Dostrzegamy u naszych klientów pewne błędy, które powielają się w różnych organizacjach w czasie rozmów handlowych. Dzięki temu zaprojektowaliśmy warsztat, na którym ćwiczymy skutecznych rozmów handlowych.

Zamiast robić suche szkolenie ze sprzedaży B2B z oklepanymi trikami, które dawno przestały działać robimy warsztaty gdzie wszyscy aktywnie biorą w nich udział. W wyniku tych warsztatów, każdy handlowiec przekona się do przeprowadzania zimnej rozmowy handlowej.

Dlaczego? Ponieważ wyciągniemy z waszych produktów/usług rzeczywiste wartości, które odpowiadają na potrzeb waszych klientów. Nic nie ma większego wpływu na sprzedaż jak przedstawienie rzeczywistej wartości swojemu potencjalnemu klientowi. Często drobna różnica w zdaniu ma ogromny wpływ na postawę klienta. Niestety mamy bardzo dużo błędnych nawyków, które trzeba uświadomić, a później wymienić na nowe. Ostatecznie to nie jest jakieś rocket science, ale wymaga przełączenia się na inny sposób postrzegania oferty.

Propozycje warsztatów:

Pierwsza to warsztat dla całej firmy, a przede wszystkim dla działu handlowego ze stworzenia buyer person. Na takim warsztacie budujemy kilka komunikatów do klienta z różnych segmentów, do których chcemy trafiać z paletą naszych usług. Warsztat przedstawi czego unikać w komunikacji z klientem i wypracowuje nowy sposób komunikowania naszej oferty. Buyer persony to fundament komunikacji sprzedażowej oraz marketingowej. Każdy z uczestników będzie miał okazję zrozumieć dlaczego dotychczasowy sposób komunikacji nie mógł dobrze działać i jak przedstawiać ofertę w skuteczniejszy sposób.

Drugi warsztat (2dni) z aktywnego pozyskiwania klientów zawiera w sobie warsztat z buyer person oraz szkolenie z cold mailingu (zimne wiadomości e-mail) i cold callingu (zimne telefony). W wyniku tego szkolenia uczestnicy wypracują z nami treści wiadomości, skrypt rozmów cold call oraz poznają oprogramowanie konieczne do przeprowadzania tych procesów. Dodatkowo poznają sposoby na dostanie się do osób decyzyjnych chronionych przez sekretariat. I to bez żadnych trików manipulacyjnych.

Oprócz teorii jest to swojego rodzaju trening, który utrwala nabytą wiedze i pozwala skorzystać z niej od razu po szkoleniu. W naszym rozumieniu techniki sprzedaży to kroki, które należy wykonać w procesie sprzedażowym. Dokładnie tłumaczymy całą drogę jaka należy przebyć z klientem, aby zmaksymalizować konwersje z tego procesu. Od zbudowania bazy prospectingowej, poprzez zaprojektowanie komunikatów, do wysłania kampanii e-mail. Jest to najlepsze szkolenie sprzedażowe jakie można zafundować swojemu zespołowi sprzedażowemu, który nie jest przekonany do cold call i cold mail.

Sprawdź naszą ofertę tutaj

Zagłosuj!
[Łącznie: 0 Średnia: 0]

Przekonajmy się czy możemy zwiększyć sprzedaż w Twojej firmie.

Karol Tabiś

Uważam, że każda firma może zwiększyć sprzedaż jeżeli ma prawidłowe procedury pozyskiwania klientów, ofertowania i marketingu. Od 2008 jestem związany ze sprzedażą i marketingiem. 

Sprzedaż to proces, który można ulepszać w nieskończoność. Moje usługi polegają na pomocy w rozwinięciu tego potencjału. Doradzam, szkole i wykonuje wdrożenia marketingowe.

BEZPŁATNA KONSULTACJA

VODMEDIA Sp. z o.o
Westerplatte 51, 58-100 Świdnica

NIP:8842808422 
KRS:0000918797
REGON:389849739