Trendy w sprzedaży B2B
Strona główna » Blog » Sprzedaż » Trendy w sprzedaży B2B. Podsumowanie raportu Gartnera o sprzedaży B2B w 2025 roku.

Potrzebujesz około 7 minut na przeczytanie całości.

Z artykułu dowiesz się:

  • Jak zmienia się sprzedaż.
  • Dlaczego kupowanie jest tak samo trudne jak sprzedawanie.
  • Co możesz zrobić.

Jak zmienia się sprzedaż B2B

Ten tekst jest ostrzeżeniem dla każdej organizacji, która nie dostosuje swojego modelu sprzedażowego do rzeczywistości. Czas przejść ze skupienia się na swojej organizacji (w komunikacji reklamowej) na skupienie się na cyklu zakupowym klienta.

trendy w sprzedaży b2b

Klientowi trzeba pomóc kupić

Motywacją do tego tekstu było zapoznanie się z raportem Gartnera i radość z tego, że to co komunikuję do swoich klientów pokrywa się z raportem. Co do raportów od Gartnera – zachęcam do przeczytania raportów z poprzednich lat. Wiedzą co piszą.

Wracając do nieoczywistego jeszcze wniosku. Chodzi o to, że sprzedaż B2B ewoluuje przez technologię i dorastające nowe pokolenia.

W najbliższych latach bardzo gwałtownie zmieni się sposób w jaki klienci kupują. Teraz to jest trend widoczny od kilku lat, ale zaraz będzie to nowy standard. Pandemia była akceleratorem dostrzeżenia tej zmiany.

Przejdziemy z modelu gdzie rozmawiamy ze sprzedawcą do modelu gdzie nasz klient zapoznaje się sam z naszą komunikacją digitalową. Czyli zmienia się proporcja punktów styku klienta z naszą organizacją. Więcej będzie sprzedawać nasza strona i inne miejsca komunikacji niż człowiek. Już teraz 3/4 klientów b2b nie poprosi o ofertę jeżeli w pełni się nie wyedukuje na jej temat.

Żeby organizacja mogła przejść taką transformację będzie konieczne mierzenie wszystkiego co tylko możliwe. Czyli mierzenie co nasza buyer persona robi z naszymi komunikatami by móc je optymalizować i zwiększać konwersję.

Jeżeli nie wiesz o czym mówię to znaczy, że niedostatecznie mierzycie działania marketingowe i sprzedażowe w waszej firmie i tracicie bardzo dużo środków na mało wydajne procesy.

Każda firma będzie musiała sprawnie posługiwać się marketing automation i szybko reagować na dane, które będą analizować. Marketing automation w wielkim uproszczeniu jest dyspozytorem akcji jakie ma zrobić dany proces marketingowy jeżeli dany klient dojdzie do jakiegoś punktu z naszą komunikacją.

Przykład: klient wchodzi na naszego bloga i czyta o jednym z naszych produktów. System to widzi i zaczyna uruchamiać procesy, które przybliżą mu to czym się interesuje. Zacznie mu się wyświetlać remarketing na dany temat itd…

Każda organizacja będzie potrzebować człowieka lub zewnętrzną firmę, która poprowadzi im marketing, marketing automation i pomoże wyciągać wnioski z danych jakie zbierze.

Marketing automation to centrum dowodzenia naszą całą komunikacją z klientami w internecie. Ale nic samo się nie zrobi do tego trzeba skonfigurować i połączyć kolejnych kilka systemów. Jeżeli twoja organizacja nie posługuję się sprawnie Google ADS, Facebook Ads, e-mail automation, CRM i kilkoma innymi kluczowymi zagadnieniami to zostaniecie ze zmniejszającą się sprzedażą rok w rok.

Procesy pozyskiwania klienta, procesy marketingowe oraz procesy sprzedażowe są ze sobą połączone i trzeba zwinnie nimi zarządzać.

Czy rozumiesz jak klient dokonuje zakupu?

Najbardziej zaniedbanym aspektem sprzedaży jest brak zrozumienia jak dany klient kupuje dany produkt. Fundamentem jakichkolwiek działań sprzedażowych i marketingowych jest zrozumienie jak wygląda ścieżka zakupowa naszego klienta i z czym się on boryka szukając rozwiązania swojego problemu/wyzwania. Dzięki zbudowaniu rzeczywistej buyer persony możemy zacząć sprawdzać czy to co myślimy o naszym produkcie jest to co myśli nasz klient. Dzięki temu będziemy budować komunikaty, które są zrobione pod niego a nie wypisywać jaka nasz firma jest cudowna i w ilu krajach nie działa.

Co klient ma do zrobienia w procesie zakupu twojego produktu?

Przygotuj każdą możliwą pomoc merytoryczną potrzebną klientowi do zakupu twoich usług lub produktów. Później umieść te treści w taki miejscu żeby klient je odnalazł. Bądź przewodnikiem, a nie nachalnym sprzedawcą podrabianych zegarków na plaży. Klient musi zostać przygotowany na twoją ofertę.

80% ciężaru sprzedaży w 2025 roku będzie odbywało się za pomocą technologii internetowej

Ciężkie czasy dla organizacji, które preferują sprzedaż za pomocą tak zwanego modelu relacyjnego. Handlowcy w B2B lubią obrazować swoją prace jako jakaś magię, którą mogą ogarnąć tylko nieliczni. I zawsze będą przekonywać, że transakcja doszła do skutku ponieważ w czasie small talk powiedział coś co spowodowało, że klient go bardzo polubił. No proste! Kupują od nas usługi bo mamy wazeliny pod dostatkiem, a nie dlatego, że nasz produkt zrealizuje to czego potrzebują. Nikt nie będzie chciał rozmawiać z twoim handlowcem jeżeli konkurencja dostarczy mu wiedzy w taki sposób ja mu to odpowiada czyli: sam sobie przeczyta, zobaczy, posłucha i nie będzie się obawiał “nachalnego” handlowca, który będzie ociekał wazeliną na spotkaniu w cztery oczy.

Jeżeli kontakt twojego handlowca jest konieczny na etapie koncepcji to prawdopodobnie nie potrzebujesz wysyłać tam człowieka. Niech spotkanie odbędzie się on-line. Sprzedaż na zoomie nie ma mniejszej konwersji ponieważ to nie real tylko dlatego, że handlowiec nie wie co robi, a nie wie bo nie mierzyliście procesów sprzedażowych. Więc sprzedaż to jakiś rodzaj magii w Waszej organizacji.

Chciałem przez to napisać, ze czasy sprzedaży na intuicje przeminą i zostaną tylko Ci którzy będą analizować dlaczego doszło do sprzedaży i będą to potrafić przenosić na inne zasoby.

Trendy w sprzedaży B2B

  1. W B2B będzie coraz mniejsza waga sprzedawców w procesie zakupowym klienta
  2. Klienci preferują wirtualną ścieżkę zakupu gdzie kontakt ze sprzedawcą jest tylko po ofertę
  3. Więcej punktów styku naszego potencjalnego klienta z naszą komunikacją to szanse na analizowanie jeszcze większej ilości danych
trendy w sprzedaży 2022

Wyzwanie w sprzedaży b2b

Dzisiaj dyrektor sprzedaży staje przed wielkim wyzwaniem jakim jest zaprojektowanie i wdrożenie całego systemu sprzedażowo marketingowego. Nie da rady tego zrobić w miesiąc, a często nawet w rok. Należy dostrzec gdzie się jest teraz, co należy wprowadzić i monitorować, aby ciągle ulepszać. Nie ma gotowego przepisu na sukces. Rozwijanie sprzedaży jest ciągłym procesem, gdzie testujemy pewne założenia i zostawiamy tylko, te które działają. Jesteśmy gotów przygotować Ci taką mapę abyś odnalazł się w gąszczu rozwiązań. Zapraszamy do współpracy.

Przekonajmy się czy możemy zwiększyć sprzedaż w Twojej firmie.

Karol Tabiś

Uważam, że każda firma może zwiększyć sprzedaż jeżeli ma prawidłowe procedury pozyskiwania klientów, ofertowania i marketingu. Od 2008 jestem związany ze sprzedażą i marketingiem. 

Sprzedaż to proces, który można ulepszać w nieskończoność. Moje usługi polegają na pomocy w rozwinięciu tego potencjału. Doradzam, szkole i wykonuje wdrożenia marketingowe.

BEZPŁATNA KONSULTACJA

VODMEDIA Sp. z o.o
Westerplatte 51, 58-100 Świdnica

NIP:8842808422 
KRS:0000918797
REGON:389849739