CASE STUDY: LCM – od zależności od jednego dystrybutora do własnego działu sprzedaży w 2 lata

Profil firmy

Nazwa: LCM – producent maszyn do cięcia kabli
Model działania przed zmianą: produkcja na zlecenie jednego dużego dystrybutora w Europie
Brak: własnego działu sprzedaży, marketingu, narzędzi do pozyskiwania klientów, niezależności

Problem wyjściowy

Firma LCM przez lata koncentrowała się wyłącznie na produkcji. Sprzedażą i kontaktem z rynkiem zajmował się jeden duży dystrybutor. To dawało stabilność, ale też…

  • pełną zależność od jednej firmy,
  • brak wpływu na marżę i strategię sprzedaży,
  • brak kontaktu z rynkiem końcowym, przez co trudno było rozwijać nowe produkty,
  • niepewność – co jeśli dystrybutor przestanie zamawiać?

Etap 1 – Diagnoza

Pierwsze tygodnie współpracy to dokładne zrozumienie:

  • jak działa firma, jakie produkty ma i kto może z nich korzystać,
  • jakie są realne ograniczenia (np. brak ludzi od sprzedaży),
  • gdzie „uciekają” marże i możliwości rozwoju.

➡️ Okazało się, że rynek jest dużo szerszy, niż myślała firma – ale LCM nie miała żadnych danych, kontaktów ani narzędzi, żeby z tego skorzystać.

Etap 2 – Projekt strategii

Zaprojektowaliśmy od zera:

  • strukturę sprzedaży opartą na 1 osobie wewnętrznie + moim wsparciu,
  • proces sprzedażowy – od pierwszego kontaktu aż po podpisanie umowy i onboarding klienta,
  • podział na rynki docelowe (np. małe firmy produkcyjne w Polsce i Niemczech),
  • strategię komunikacji – jak mówić o produktach, żeby były zrozumiałe i atrakcyjne.

Etap 3 – Wdrożenie systemów

W ciągu kilku miesięcy zbudowaliśmy:

  • CRM (Zoho), w którym od razu zaczęto pracować na leadach,
  • stronę internetową zrealizowaną pod SEO i konwersje,
  • prosty system prospectingu (cold mailing, LinkedIn),
  • landing page z PDF-em produktowym, który generował pierwsze leady.

➡️ Firma przestała być „niewidoczna” – klienci zaczęli pisać sami.

Etap 4 – Szkolenia i testy

Na tym etapie:

  • prowadziłem szkolenia z rozmów sprzedażowych i prowadzenia klientów w CRM,
  • testowaliśmy różne komunikaty i sposoby pozyskiwania klientów,
  • analizowaliśmy, które grupy klientów reagują najlepiej.

➡️ Po 6 miesiącach pojawiły się pierwsze samodzielnie pozyskane zamówienia – bez udziału dystrybutora.

Etap 5 – Start sprzedaży

LCM rozpoczęło sprzedaż samodzielnie. Proces był już na tyle powtarzalny, że można było:

  • zatrudnić pierwszego handlowca,
  • zautomatyzować część prospectingu,
  • działać równolegle w Polsce i Niemczech.

➡️ Po roku od startu, firma miała już pierwszych klientów B2B pozyskanych bezpośrednio.

Etap 6 – Skalowanie

W drugim roku współpracy:

  • zatrudniono drugiego handlowca, który objął rynek niemiecki,
  • firma rozpoczęła produkcję pod własną marką (nie tylko white label),
  • wdrożono bardziej zaawansowane raportowanie sprzedaży i procesy onboardingowe dla klientów.

Efekt końcowy po 2 latach

  • Firma LCM nie jest już zależna od jednego dystrybutora.
  • Ma własny dział sprzedaży z dwoma handlowcami.
  • Sprzedaje aktywnie w Polsce i Niemczech.
  • Zbudowała rozpoznawalność marki i bezpośrednie relacje z klientami.
  • Zaczęła rozwijać nowe produkty w oparciu o realne potrzeby rynku – bo ma z nim bezpośredni kontakt.